share
Существует распространенное мнение о том, что тот, кто умеет продавать, – это уверенный в себе человек, полный энергии. Он выглядит как хищник. Вы загипнотизированы его взглядом и речью и, в конце концов, следуете за ним. Но впечатление, которое он создает, полностью оправдывает его в ваших глазах. Вы считаете, что позволили этому менеджеру по продажам продать себе что-то, потому что он полон уверенности. Всегда приятно иметь дело с такими целеустремленными людьми. Здесь есть аналогия с персонажем из фильма «Волк с Уолл-Стрит».
Многие молодые менеджеры, начинающие свою карьеру в сфере продаж, берут это за основу. Они хорошо готовятся, структурируют материалы, разрабатывают по-настоящему эффективные рабочие процедуры и… увольняются. Они всегда готовы общаться с потенциальным клиентом с позиции сильного менеджера. После первой продажи можно даже впасть в некоторую эйфорию.
Все мы смотрели множество фильмов об успешных биржевых маклерах, источающих через экран тестостерон, отсутствие слабостей и полный контроль над любыми ситуациями, в которых они могут оказаться. В Голливуде эти качества типичны для главных героев приключенческих фильмов и боевиков. Но, во-первых, такие парни уникальны. А, во-вторых, представьте себя на месте человека, создавшего компанию, потратившего, быть может, свои последние деньги, и обращающегося за помощью к подобному «роботу». Вам не кажется, что образ ДиКаприо в этом фильме уже сейчас выглядит гиперболизированным? В конце концов, этот образ, родом, вероятно, из 80-х годов.
Мир постоянно меняется, и теперь больше ценится сама личность человека со всеми его плюсами и минусами. Это касается всех сфер жизни, в том числе и бизнеса. Пример владельца компании из предыдущего абзаца как раз об этом. Возможно, человек с безупречной речью и не нужен. Не нужен и менеджер, знающий ответы на все вопросы. Однако нужен энергичный человек, проявляющий подлинный интерес к делу.
В продажах, особенно на большие суммы, важно оставаться живым и искренним человеком. Если, например, вы хотите купить долю в бизнесе или стать партнером, будьте уверены, что помимо официальных переговоров вас пригласят на неформальную встречу. Ваши потенциальные партнеры захотят узнать вас получше. Но это случай, когда деньги предлагаете вы. А теперь представьте, что это вам нужны деньги.
В художественной сфере есть поговорка: «Мы уже видели все, кроме тебя». Если человек начинает свой путь в продажах, он должен использовать свои сильные стороны. Это может быть умение слушать клиента, вести беседу на общие темы, уделять внимание деталям, быстро соображать или предлагать решения. Тот, кто обнаружит в себе эти неочевидные резервы, добьется успеха.
Недавно мы с коллегами обсуждали тему низкой пропорции женщин в продажах, но теперь, кажется, наступает время, когда у них появляется большой шанс составить конкуренцию мужчинам. Ведь в плане общения женщины могут преуспеть. Мне интересно увидеть, как в индустрии появится больше женщин.
Возможно, вы ожидали более точных указаний и инструкций, но в нашей профессии нет универсальных правил. Тем не менее, я поведал вам о кратчайшем пути к успеху.
