ケーキを焼く：ブロックチェーンにおける戦略的マーケティング計画プロセスの材料

この記事では、ブロックチェーン領域で成功するマーケティング戦略を構築するための具体的な方法を理解しようと思う。ご存知の通り、マーケティングは、適切なオーディエンスに、適切なタイミングで、適切な方法で製品を届けるための鍵となる。

戦略的マーケティング・プランニングのプロセスには、多くのことが含まれる。ブランドのコア・バリューの分析、市場全体の調査、特定の顧客や潜在顧客の心理や行動パターンの分析などです。

しかし、マーケティング戦略の最終目標は何だろうか？戦略的マーケティングプランの成功の基準は何か？そしてさらに重要なことは、そのすべてがブロックチェーンや暗号プロジェクトにどのように適用されるのかということだ。それを探ってみよう。

マーケティング戦略とセールス

マーケティング戦略の目的は何だろう？もし「商品を売ること」と答えたなら、もう一度考えてみる必要がある。販売戦略のゴールは「売ること」である。サッカーやバスケットボールでゴールを決めるようなものだと思ってください。

翻って、マーケティング戦略は、試合のピッチセッティングに例えることができる。マーケティング計画は、顧客とブランドとの間のすべての相互作用のための土台を築く。

マーケティング戦略の目標は、販売の機会を作り出すことである。マーケティング担当者は、顧客がその製品の契約に至る可能性が高い方法を手配する。これには、広告、インフルエンサーマーケティング、エアドロップ、ホワイトリスト特典、その他のグッズが含まれる。

マーケティング・プランは、顧客に特定の行動を強制したり、急かしたりしてはならない。

ビジョン戦略的マーケティングプランの基礎

ブロックチェーンの分野はまだ発展途上であり、多くの大きなプロジェクトはその背後にあるビジョンに大きく左右される。ビジョンとミッションを理解することは、マーケティング目標を達成する上で非常に重要です。ブロックチェーンのマーケティング戦略を立案する際には、まず以下の質問に答えることが重要です：

マーケティング戦略の問題点

暗号通貨の世界には、最初は有望でも最終的には失敗に終わる短命なプロジェクトがたくさんある。ブロックチェーンが提供する自由度と柔軟性を考えれば、それも不思議ではない。誰でもすぐにトークンやDAppを始めることができる。しかし、誰がそのような人になりたいと思うだろうか？

暗号プロジェクトはなぜ失敗するのか？多くの失敗したプロジェクトは、強力な技術、十分な資金的裏付け、献身的なフォロワーベースによって後押しされてきた。では、ブロックチェーン・プロジェクトは、どのようなハードルでも落下を回避し、マーケティング努力を守り、長期的に軌道に乗り続けるにはどうすればいいのだろうか？

それに答えるには、マーケティングが解決しようとする2つの重要な問題を理解する必要がある。

コンバージョン（説得）問題

コンバージョンとは、迂回者を買い手や投資家に変えるマーケティングプロセスのことである。この問題は、暗号空間ではより深刻である。Web3には無数の取り組みがあり、顧客はしばしば惑わされたり、選択肢の海に迷い込んだりする。

顧客を正しい道へと導くために、AIDA公式をマーケティング戦略に取り入れることを検討しましょう。AIDAとは、Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Action（行動）の頭文字をとったものです。これは、顧客エンゲージメントのサイクルと、買い手になるまでの道のりを表しています。では、どのようにしてそれが起こるのかを見てみよう。

興味

プロジェクトへの関心を喚起し、維持する。認知度を高めた後は、製品への関心を喚起する必要がある。例えば、ブロックチェーン・ソリューションは、即座にほぼ無料で取引ができるという約束で人々を魅了することができる。DAppはユニークなサービスを提供することもできるし、人々の生活を便利にするちょっとした便利さを提供することもできる。この段階でのマーケティングの目標は、なぜあなたのプロジェクトが本物なのか、ユーザーを教育することだ。そのために、ホワイトペーパー、ウェビナー、YouTubeビデオ、教育コースなどを利用することができる。

アクション

前の3つのステージはマーケティングプロセスに関係しますが、最後のA、つまりアクションステージは、実際には単なる営業活動です。この段階で、ユーザーは最終的にあなたの製品を購入する、つまり投資することを決めます。購入者は、購入に向けてやさしく誘導される必要がある。そのための最善の方法は、明確で簡潔なコールトゥアクションを提供することです。これは、ウェブサイト上でも、個別のメーリングキャンペーンでも可能です。顧客が最後のAを越えたなら、戦略的マーケティングプランが実現したと考えてください。

誰も気にしないと思い込む

彼らはまだあなたを必要としていることに気づいていないだけだ。

優れた戦略的マーケティング・プランとは、「人は自分が何を求めているのか、いつもわかっているわけではない」という前提の上に成り立つものであるべきだ。マーケティング戦略を立てる真の達人とは、ニーズを予測することである。ビットコインの前は、誰もピアツーピアのデジタル通貨が必要だとは知らなかった。イーサリアム以前は、暗号ユーザーはスマートコントラクトが彼らの生活を変えるとは知らなかった。

知らぬが仏

知識の呪い」バイアスは、戦略的マーケティングプランの大きな障害となる。プロジェクトオーナー、開発者、マーケティング担当者は、自分たちの製品に近すぎるため、気にしないことがどんなことなのかを忘れてしまいがちだ。一方で、これは最も重要な視点であり、ブロックチェーンと暗号には特に関係がある。高度に技術的な分野であるブロックチェーンは、依然として大衆には理解されにくい。適切なマーケティング戦略は、デジタルカウンターの両側から製品を見ようとするものでなければならない。

逆説的だが、知識偏重を克服するには、顧客とプロジェクトに関する知識を深めること、つまり市場調査が必要だ。その目的は、ターゲットオーディエンスの立場に立ち、彼らの視点から世界を見ることである。その知識を得ることで、マーケティング予算をより最新のイメージに合わせることができる。

トークンの価格を決めるもの

戦略的なマーケティング計画を進めるにあたり、暗号トークンの価値を高める（あるいは高めない）要因を理解する必要がある。

大雑把に言えば、トークンの価格には2つの要素があります – 本質的価値と知覚価値です。それぞれの違いを見てみよう。

本質的価値

トークンの本質的な価値は、そのプロジェクトの技術力、普及の可能性、そして現実世界の問題を解決できることにある。ブロックチェーンのように、業界全体を変革できる画期的な技術を持つ暗号通貨を思い浮かべれば、長期的に大きな価値を生む可能性があることが分かるだろう。しかし、それだけではありません。トークンが現実世界の問題に対処する明確なユースケースを持っていれば、その本質的価値は急上昇します。

希少性と有用性についても忘れてはならない。供給量が限られているトークンは、その希少性から価値があるとみなされる可能性がある。同様に、トークンがプラットフォームやエコシステムの一部であれば、実用的な価値を得ることができる。例えば、イーサリアム・ネットワークのイーサ（ETH）トークン。ETHは単なる暗号通貨ではなく、ネットワークの取引手数料や計算サービスの原動力となる燃料であり、市場の投機を超えた本質的な価値を持つ。

裏を返せば、技術基盤が弱く、明確なユースケースを持たない暗号通貨には、本質的な価値はない。その価値が認識されるのは、市場の投機と誇大広告のみに基づいており、価格変動と市場の不安定性を招く。情報通の投資家は、暗号通貨の長期的価値を評価する際、常にこれらの要素を考慮する。

ビットコインを例にとってみよう。ビットコインはブロックチェーン技術を採用した最初の暗号通貨であり、仲介者を介さない安全で透明性の高いピアツーピア取引システムを実現している。ビットコインの非中央集権的な性質は、検閲や操作への耐性を高め、2100万コインという有限の供給量は希少性を保証し、その価値をますます高めている。

しかし、これらの要素は定石ではなく、市場の動きや技術の進歩に左右されることに注意する必要がある。

対照的に、明確なユースケースがなく、既存のプロジェクトのコピーに過ぎない暗号通貨もある。このような「クソコイン」は本質的な価値を持たないことが多く、ポンピング・アンド・ダンプのスキームや市場操作が行われやすい。

知覚価値

暗号トークンの知覚価値は、様々な要素が複雑に絡み合っており、それぞれが全体的な知覚に影響を与える重みを担っています。トークンの価値は、ターゲットとなるユーザーがどのように評価するかということであり、多くの場合、市場のセンチメント、投機、その他の外部要因の影響を受けます。この価値は主観的なものであり、トークンの将来的な成長と普及の可能性を市場がどのように認識しているかによって大きく変動する可能性があります。

この2つの違いは、市場のセンチメントや誇大広告によってトークンの知覚価値が高騰し、トークンの本質的価値と乖離した場合に生じることがよくあります。例えば、強気市場では、トークンの本質的な価値が不変であったとしても、投機によって知覚価値が急上昇することがあります。逆に弱気相場では、トークンの本質的価値に変化がなくても、知覚価値が急落することがあります。

このことを念頭に置きながら、内在的価値と外在的価値の不均衡が原因で、マーケティング活動が思わぬ方向に進んだプロジェクトをいくつか見てみよう。

ケーススタディ優れた基礎、圧倒的な認知

BAT（ベーシック・アテンション・トークン）

ベーシック・アテンション・トークン・プロジェクトは、ユーザーのアテンションをトークン化し、広告閲覧に対する報酬や、プライバシー重視のブラウジング体験を提供しようとしている。その結果、コンテンツ制作者は、より視聴者に合ったコンテンツを作るインセンティブを得られるはずだ。このプロジェクトには確かなチームと後ろ盾があるが、ターゲットとなるオーディエンスや投資家の間での全体的な認知度不足に悩まされており、そのことが採用率の低さにつながっている。

リップル

リップル・ブロックチェーンは、ブロックチェーンの力を活用し、国境を越えた世界中の決済を促進しようとしている。また、強固な裏付けと強力なファンダメンタルズを持っている。しかし、このプロジェクトは規制分野での批判や訴訟にまで直面し、投資家の間でその価値が損なわれている。

IOTA

IOTAプロジェクトは、ブロックチェーンとモノのインターネット・ソリューションを融合させ、シームレスなユーザー体験を提供しようとしている。素晴らしいアイデアと強力な基盤技術、そしてそれを支えるプロフェッショナルなチームを持ちながら、このプロジェクトはいまだにエンドユーザーの関心不足に悩まされている。

ケーススタディファンダメンタルズなし、圧倒的な好感度

その知識は、戦略的マーケティング・プランニングのプロセスにどのように役立つのか？

それは簡単なことで、プロジェクトの認知価値を高めることに努力とマーケティング予算を集中させることだ。とはいえ、すべての卵をひとつのカゴに入れてはいけない。世の中には、基礎的なものをほとんど提供しなかったために、立ち上げから生き延びることができなかったプロジェクトが数え切れないほどある。

完璧なマーケティング・ループは、本質的価値と知覚的価値の両方を強化することを目指すべきで、まずは後者から始める。トークンの知覚価値を高めることで、AIDA要素（前述）を強化し、プロジェクトをより魅力的なものにする。これによって資本が集まり、プロジェクトにさらなる注目が集まる。その結果、ファンダメンタルズに磨きがかかり、市場により多くの価値を提供できるようになります。

巨大な価値が認識された極端な例として、ビットコネクトのような詐欺プロジェクトがある。Bitconnectは本質的には詐欺だが、投資家により良い未来を約束することができたため、非常に多くの宣伝と資本を集めた。

欲しいものを売り、必要なものを与える

暗号の世界はまだ黎明期にある。ビットコインやその他の主要コインの天文学的な成長に騙されてはいけない。普及にはまだ長い道のりがあり、それこそほとんどの暗号マーケティング担当者が気づいていないことなのだ。

ブロックチェーンはテクノロジーではない。これからの未来についてだ。ブロックチェーンが普及したのは、最先端のハッシュ・ソリューションを提供したからではない。自由、簡単さ、利便性を提供したから流行ったのだ。初期のビットコインファンは、規制当局の規制や障害なしに、取引、取引、資本移動ができるというアイデアを買っていた。当時はそのような技術はなく、多くの人にとって、投資するのは当然のことだった。初期のビットコイン投資家たちは、2009年のビットコインに投資したのではない。彼らは2019年、2023年などのビットコインに投資したのだ。

とはいえ、取引だけがすべてである必要はない。ブロックチェーンは、価値の保存や移転以外にも多くの可能性を秘めている。例えば、YouTubeに対抗し、コンテンツ制作者や視聴者にもっと多くのインセンティブを提供できるような、分散型のコミュニティ規制型動画ホスティングを立ち上げることもできるだろう。

ブロックチェーン・プロジェクトが軌道に乗る理由は、未来や約束、希望を売り込むことに成功しているからだ。それが終われば、投資家に技術を提供することができる。そのテクノロジーが投資家の現在の生活を改善することに成功すれば、投資家はプロジェクトの未来に自信を持ち、さらに投資したいと思うようになるだろう。

ケーキを焼くのは誰？正しいマーケティング・ミックスを調理する

“人はあなたの言うことを信じることも あるが、常に自分の結論を信じるものだ”

ケーキを買うのと自分で焼くのと、どっちが楽しい？もちろん、答えはさまざまだろう。私たちの場合、ケーキは投資の決断につながる結論の連鎖である。顧客の心理は、他人の結論よりも自分の結論を優先するように働く。どんなに頭の悪いユーザーでも、必ず自分の判断に従う。

暗号のマーケティング戦略は、この事実に基づくべきである。

仕組みはこうだ。

例えば、派手な広告バナーやソーシャルメディアの投稿で「有望なプロジェクト！大きな可能性！間違いなく投資する価値がある」と書かれている広告バナーやソーシャルメディアの投稿を目にしたとする。

今、あなたが追いかけている、あるいは見つけたばかりの製品があるとしよう。そのプロダクトのファンダメンタルズとチームを見て、どちらも十分に堅固だと感じたとします。CoinMarketCapの上位30位以内で、時価総額と価格をチェックした。さらに注目すべきは、過去12ヶ月の間に、このプロジェクトはトップ100の最下位からそこそこ上昇したということです。

これまでのところ、このトークンは目覚ましい成長を示していないが、ロードマップには、彼らが大規模な取引所と提携する予定であることが示されている（これは取引所によって確認されている）。チームは、大成功を収めた別のプロジェクトからプロジェクトマネージャーを雇ったばかりだ。すべての材料を組み合わせて、あなた自身の判断でケーキを作る：それは有望なプロジェクトであり、大きな可能性を秘めており、間違いなく投資する価値があると思われる。

暗号市場はシルで溢れかえっており、価値のないプロジェクトをシリングするのは労力を要しない。もしあなたが長期的な視点で投資を行っているのであれば、最高の投資家は必ず最初にあなたに材料を要求し、その後で自分のケーキを焼くということを理解しなければならない。マーケティング・プランの目標は、適切な材料を提供することだ。

達成可能な目標と測定可能なKPIのみを設定する

ケーキの上のアイシングは、古典的なSMART方式でなければならない。

それによると、あなたのマーケティング目標はこうあるべきだ：

具体的：どのようなパフォーマンスを、どのような手段で達成しようとしているのかを正確に把握する必要がある。例えば、ユーザーが暗号通貨を使って乗車料金を支払うことができる分散型ライドシェアプラットフォームを立ち上げる。

測定可能：ステップごとに測定基準を設ける必要がある。例立ち上げから6ヶ月以内に、登録ユーザー数10,000人、完走者数5,000人を達成する。

達成可能：目標は、手持ちのツールやリソースで現実的に達成可能なものでなければならない。例えば、”安全な支払い統合と信頼性の高いライドマッチングアルゴリズムを備えた、ユーザーフレンドリーなモバイルアプリを開発する “といった具合です。

関連性：目標は、ブランドの現状と市場全体の両方を反映した最新のものでなければならない。その例としては”暗号通貨の利用を促進しつつ、安全で透明性の高いライドシェアサービスの代替支払い方法を提供する”

時間的制約：少なくとも目標達成のための大まかな時間枠を設定する必要がある。2022年第2四半期末までにプラットフォームを立ち上げ、運用開始から6ヶ月以内に設定した目標を達成する。もしそれが達成できなければ、プランBを用意しなければならない。

そのため、目標がSMARTでなければ、マーケティングキャンペーンは失敗に終わる可能性がある。