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In questo articolo, cercheremo di comprendere le specificità nella creazione di una strategia di marketing di successo nello spazio della blockchain. Come probabilmente saprai, il marketing è fondamentale per consegnare il tuo prodotto al pubblico giusto, al momento giusto e nel modo giusto.
Ci sono molti elementi che vanno nel processo di pianificazione strategica del marketing. Questo include l’analisi dei valori fondamentali del tuo marchio, lo studio del mercato nel suo complesso e del tuo nicchia specifica, la scomposizione della psiche e dei modelli comportamentali dei tuoi clienti effettivi e potenziali, e così via.
Ma qual è l’obiettivo finale di una strategia di marketing? Quali sono i criteri per il successo di un piano di marketing strategico? E, cosa più importante, come tutto ciò si applica ai progetti di blockchain e criptovalute? Scopriamolo.
Strategia di Marketing vs. Vendite
Qual è l’obiettivo di una strategia di marketing? Se hai risposto “vendere un prodotto”, devi ripensarci. Vendere è l’obiettivo di una strategia di vendita. Pensaci come fare un gol nel calcio o nel basket.
A sua volta, una strategia di marketing può essere paragonata a preparare il terreno per una partita. Un piano di marketing prepara il terreno per tutte le interazioni tra il cliente e il marchio.
L’obiettivo di una strategia di marketing è creare l’opportunità affinché si verifichi una vendita. Il marketer organizza un modo per far sì che i clienti chiudano probabilmente un affare sul prodotto. Ciò include pubblicità, marketing degli influencer, airdrop, privilegi di whitelist e altre cose interessanti.
Il punto principale: un piano di marketing non dovrebbe mai cercare di forzare o affrettare il cliente a compiere una particolare azione.
Visione: Le Fondamenta di un Piano di Marketing Strategico
Il campo della blockchain è ancora relativamente giovane, e molti grandi progetti in esso sono guidati principalmente dalla visione che c’è dietro di loro. Comprendere la tua visione e missione sarà prezioso per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing. Quando si pianifica una strategia di marketing blockchain, il primo passo è rispondere alle seguenti domande:
- Che cosa rappresenta il nostro progetto?
- La visione è l’elemento più alto nella tua gerarchia di marketing ed è ciò che guida il piano di marketing strategico. È ciò che cerchi di offrire al tuo pubblico di riferimento, ovvero l’utilità unica del tuo token o servizio blockchain.
- Qual è il valore unico che offriamo ai nostri clienti?
- Cosa possiamo dare loro che migliorerà le loro vite e renderà i loro investimenti più validi? Le persone investono in iniziative blockchain perché sentono che la loro qualità di vita può migliorare in cambio. Pertanto, un piano di marketing solido in questo settore dovrebbe essere incentrato su questo.
- In che modo la nostra offerta è simile a quella degli altri? In che modo è diversa?
- Il processo di pianificazione strategica di marketing definisce in larga misura gli attributi chiave del tuo progetto. Devi sapere esattamente cosa rende unico il tuo token o DApp e/o cosa lo distingue dagli altri. In questo modo, puoi prepararti per il successo a lungo termine.
- Quali progetti crittografici sono i nostri fratelli d’anima e rivali più vicini? Chi rappresenta valori simili ai nostri?
- Se hai un’offerta definita e unica, è probabile che ci siano progetti là fuori i cui obiettivi di marketing possono beneficiare reciprocamente dei tuoi. La blockchain è ricca di collaborazioni e integrazioni reciproche. Con la comparsa di nuove reti, DApps e servizi si fondono insieme. Un piano di marketing collaborativo può aiutare entrambi a raggiungere nuovi pubblici e a costruire la fedeltà degli investitori a lungo termine.
- A quale cluster o prodotti blockchain esistenti apparteniamo?
- Conoscere il tuo preciso settore di nicchia è essenziale nella pianificazione strategica di marketing. Devi capire dove si colloca il tuo prodotto nel mercato attuale per sapere in quale direzione orientarlo.
Le problematiche di una strategia di marketing
Il mondo delle criptovalute è ricco di progetti di breve durata che possono iniziare promettenti ma alla fine rivelarsi un fallimento. Questo non sorprende, data il livello di libertà e flessibilità offerto dalla blockchain. Chiunque può avviare un token o un DApp di qualsiasi tipo in poco tempo. Ma chi vorrebbe essere proprio chiunque?
Perché esattamente un progetto criptovalutario fallisce? Molti progetti falliti sono stati alimentati da una tecnologia robusta, un sostegno finanziario sufficiente e una base di seguaci impegnati. Quindi, come può un progetto blockchain evitare di inciampare in qualsiasi ostacolo, proteggere i propri sforzi di marketing e rimanere in pista per il lungo termine?
Per rispondere a questa domanda, è necessario comprendere i due problemi chiave che il marketing cerca di risolvere.
Il Problema dell’Attenzione
Perché un cliente interagisca con un marchio, il marchio deve prima catturare la loro attenzione. La tua pianificazione strategica di marketing dovrebbe concentrarsi su come il tuo token criptato o servizio deve suscitare l’interesse di qualcuno e mantenerlo interessato.
Questo non deve significare slogan rumorosi e promesse di rendimenti astronomici. Ogni prodotto crittografico destinato a durare nel tempo deve basarsi su un insieme di valori fondamentali su ogni livello: logo, design, tono della voce, campagne pubblicitarie, ecc. Per capire cosa attira l’attenzione del tuo pubblico, devi comprendere le caratteristiche principali del tuo progetto nel suo complesso.
Il Problema della Conversione (Persuasione)
La conversione è il processo di marketing che trasforma un passante in un acquirente o investitore. Questo problema è ancora più acuto nello spazio crittografico. Ci sono miriadi di iniziative in Web3, e il cliente spesso si confonde o si perde in un mare di opzioni.
Per aiutare il cliente lungo il percorso giusto, considera di incorporare la formula AIDA nella tua strategia di marketing. AIDA sta per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Rappresenta il ciclo di coinvolgimento del cliente e il loro percorso per diventare acquirenti. Vediamo come avviene questo processo.
Attenzione
Innanzitutto, il prodotto cattura l’attenzione. Questo può essere ottenuto con metodi pubblicitari convenzionali: annunci contestuali, post sui social media, video su YouTube, menzioni su Discord/Twitter, tecniche di posizionamento creativo, ecc. L’obiettivo di un piano di marketing è far conoscere il prodotto all’utente.
Interesse
Generare e mantenere l’interesse nel progetto. Dopo aver creato consapevolezza, il prodotto deve generare interesse. Ad esempio, una soluzione blockchain potrebbe attrarre le persone con la promessa di transazioni istantanee e quasi gratuite. Una DApp potrebbe offrire un servizio unico o semplicemente un piccolo vantaggio per rendere la vita delle persone più facile. Gli obiettivi di marketing in questa fase sono educare l’utente su perché il tuo progetto sia davvero valido. Per questo, puoi utilizzare whitepaper, webinar, video su YouTube, corsi educativi, ecc.
Desiderio
Il punto di un piano di marketing è guidare il cliente dal primo A all’ultimo, mantenendoli convinti di aver fatto la scelta giusta. Questo è dove puoi sfruttare delicatamente la paura di perdere (FOMO) delle persone e il desiderio generale di relazionarsi a qualcosa di progressivo e cool. Per fare ciò, offri sconti limitati nel tempo, promozioni o altri incentivi per fare sì che le persone siano desiderose di partecipare.
Azione
Mentre i precedenti 3 stadi riguardano il tuo processo di marketing, l’ultima A – la fase dell’azione – è realmente solo un’attività di vendita. In questa fase, l’utente decide finalmente di acquistare o investire nel tuo prodotto. Gli acquirenti devono essere guidati delicatamente verso l’acquisto. Il modo migliore per farlo è fornire chiari e concisi call-to-action. Questo può essere fatto sia sul tuo sito web che tramite una campagna di mailing individuale. Se il cliente attraversa l’ultima A – considera realizzato il tuo piano di marketing strategico.
Assumere che a nessuno importi
Semplicemente non sanno di aver bisogno di te ancora.
Un ottimo piano di marketing strategico dovrebbe basarsi sull’assunzione che le persone non sempre sanno cosa vogliono. La vera maestria nel creare una strategia di marketing è anticipare i bisogni. Prima di Bitcoin, nessuno sapeva di aver bisogno di una valuta digitale peer-to-peer. Prima di Ethereum, gli utenti di criptovalute non sapevano che i contratti intelligenti potessero cambiare loro la vita.
Quando l’ignoranza è beata
Il bias della “maledizione della conoscenza” è un ostacolo importante per un piano di marketing strategico. Essere troppo vicini ai propri prodotti, ai proprietari del progetto, ai sviluppatori e ai marketer tendono a dimenticare come sia non preoccuparsi. Nel frattempo, è il punto di vista più importante, ed è particolarmente rilevante nel campo della blockchain e delle criptovalute. Essendo un campo altamente tecnologico, la blockchain rimane impenetrabile alle masse. Una strategia di marketing adeguata dovrebbe cercare di vedere il prodotto da entrambi i lati del contatore digitale.
Paradossalmente, superare il bias della conoscenza richiede una maggiore conoscenza del cliente e del progetto, cioè della ricerca di mercato. L’obiettivo è entrare nei panni del tuo pubblico target e vedere il mondo dal loro punto di vista. Avendo acquisito quella conoscenza, puoi adattare il tuo budget di marketing a un quadro più aggiornato.
Cosa determina il prezzo di un token
Mentre procedi con la pianificazione del tuo marketing strategico, dovrai capire cosa rende il tuo token criptato prezioso (o meno).
In linea di massima, ci sono due elementi che determinano il prezzo di un token: il suo valore intrinseco e il suo valore percepito. Vediamo le differenze.
Valore intrinseco
Il valore intrinseco di un token risiede nelle capacità tecnologiche del progetto, nel potenziale di adozione diffusa e nei problemi del mondo reale che può risolvere. Immagina una criptovaluta con una tecnologia innovativa che può trasformare un’intera industria, come la blockchain, e vedrai il potenziale per un valore significativo nel lungo periodo. Ma non è tutto: se un token ha un caso d’uso chiaro che affronta questioni reali, il suo valore intrinseco aumenta vertiginosamente.
E non dimentichiamo la scarsità e l’utilità. Un token con un’offerta limitata può essere considerato prezioso per la sua rarità. Allo stesso modo, se un token fa parte di una piattaforma o di un ecosistema, può acquisire valore di utilità. Prendi ad esempio il token Ether (ETH) della rete Ethereum. Non è solo un’altra criptovaluta: è il carburante che alimenta le commissioni di transazione della rete e i servizi computazionali, conferendogli un valore intrinseco al di là delle speculazioni di mercato.
D’altra parte, una criptovaluta con una debole base tecnologica e nessun caso d’uso chiaro non ha alcun valore intrinseco. Il suo valore percepito si basa esclusivamente su speculazioni di mercato e hype, portando a volatilità dei prezzi e instabilità di mercato. Gli investitori informati terranno sempre conto di questi fattori quando valutano il valore a lungo termine di una criptovaluta.
Prendiamo Bitcoin come esempio. È stata la prima criptovaluta a utilizzare la tecnologia blockchain, che garantisce un sistema di transazioni peer-to-peer sicuro e trasparente che funziona senza intermediari. La natura decentralizzata di Bitcoin lo rende resistente alla censura e alla manipolazione, e la sua offerta finita di 21 milioni di monete garantisce scarsità, rendendolo sempre più prezioso.
Tuttavia, è importante notare che questi fattori non sono immutabili e sono soggetti a dinamiche di mercato e sviluppi tecnologici.
In contrasto, alcune criptovalute mancano di un chiaro caso d’uso e sono semplicemente copie di progetti esistenti. Queste “shitcoins” spesso non hanno alcun valore intrinseco, rendendole inclini a schemi di pump-and-dump e manipolazione di mercato.
Valore percepito
Il valore percepito di un token criptato è un mix complesso di vari elementi, ciascuno con il suo peso nell’influenzare la percezione complessiva. È così che il pubblico target valuta il valore del token, spesso influenzato dal sentiment di mercato, dalle speculazioni e da altri fattori esterni. Questo valore è soggettivo e può fluttuare ampiamente in base a come il mercato percepisce il potenziale del token per la crescita e l’adozione future.
La differenza tra i due spesso sorge quando il sentiment di mercato o l’hype gonfiano il valore percepito del token, facendolo divergere dal suo valore intrinseco. Ad esempio, in un mercato rialzista, il valore percepito può schizzare alle stelle a causa delle speculazioni, anche se il valore intrinseco del token rimane invariato. Al contrario, in un mercato ribassista, il valore percepito può crollare, anche se il valore intrinseco del token non è cambiato.
Tenendo presente ciò, diamo un’occhiata a alcuni progetti le cui iniziative di marketing hanno preso una svolta inaspettata a causa dello squilibrio tra valore intrinseco e valore percepito.
Caso di Studio: Ottime Fondamenta, Percezione deludente
BAT (Basic Attention Token)
Il progetto Basic Attention Token cerca di tokenizzare l’attenzione dell’utente e offrire ricompense per la visualizzazione di annunci, oltre a un’esperienza di navigazione incentrata sulla privacy. A sua volta, i creatori di contenuti dovrebbero ricevere maggiori incentivi per creare contenuti che meglio si adattano al loro pubblico. Il progetto ha un team solido e un sostegno, ma soffre di una mancanza generale di consapevolezza tra il suo pubblico target e gli investitori, il che si traduce in una mancanza di adozione.
Ripple
La blockchain di Ripple cerca di sfruttare il potere della blockchain per facilitare i pagamenti transfrontalieri in tutto il mondo. Ha anche un solido sostegno e fondamenta potenti. Tuttavia, il progetto ha affrontato critiche e persino controversie nel campo regolamentato, che hanno minato il suo valore percepito tra gli investitori.
IOTA
Il progetto IOTA cerca di unire blockchain e soluzioni Internet of Things, offrendo esperienze utente senza soluzione di continuità. Pur avendo una grande idea, una tecnologia sottostante solida e un team di professionisti alle spalle, il progetto soffre comunque di una mancanza di interesse da parte dell’utente finale, che a sua volta è causata da una mancanza di consapevolezza e interesse.
Caso di Studio: Assenza di Fondamenta, Percezione Eccessivamente Positiva
Prendi Dogecoin, Shiba Inu, Pepe e altre monete meme come l’esatto opposto di quanto descritto in precedenza. Se sei stato nel settore delle criptovalute per almeno 10 minuti, avrai sentito parlare di almeno una di esse. Ecco cosa le unisce:
- Essi vantano capitalizzazioni di mercato astronomiche;
- Offrono rendimenti enormi agli investitori precoci (e talvolta anche a quelli successivi) pur essendo ridicolmente volatili;
- Attraggono molto interesse in qualsiasi situazione;
- Per quanto riguarda il mercato delle criptovalute, non portano assolutamente nulla sul tavolo. Nessuna delle monete meme offre alcun valore intrinseco tranne l’entusiasmo e il potenziale per la speculazione.
Il fenomeno delle monete meme deve ancora essere studiato approfonditamente. Tuttavia, al momento, è chiaro che c’è un elemento chiave che guida il loro travolgente successo: il loro valore percepito alle stelle.
Come può questo sapere beneficiare il tuo processo di pianificazione strategica del marketing?
È semplice: concentra i tuoi sforzi e il tuo budget di marketing nel favorire il valore percepito del tuo progetto. Tuttavia, non mettere tutte le uova nello stesso cesto. Ci sono innumerevoli progetti là fuori che non sono sopravvissuti oltre il loro lancio proprio perché offrivano pochi o nessun fondamento.
Il ciclo di marketing perfetto dovrebbe mirare a rafforzare sia il valore intrinseco che quello percepito, partendo da quest’ultimo. Aumentando il valore percepito del tuo token, migliorando il tuo componente AIDA (descritto sopra) e rendendo il progetto più accattivante. Questo attira capitale e ulteriore attenzione sul progetto. Questo, a sua volta, può aiutarti a perfezionare i suoi fondamentali e aiutarlo ad offrire più valore al mercato, il che a sua volta può contribuire a creare più valore percepito, ecc.
Alcuni esempi estremi di un enorme valore percepito sono i progetti truffa come Bitconnect. Anche se intrinsecamente una truffa, Bitconnect ha ottenuto una quantità folle di pubblicità e capitale proprio perché è riuscito a promettere agli investitori un futuro migliore.
Vendere ciò che vogliono, dare loro ciò di cui hanno bisogno
Lo spazio criptato è ancora nella sua infanzia profonda. Non lasciarti ingannare dalla crescita astronomica di Bitcoin e delle altre principali criptovalute. L’adozione ha ancora molta strada da fare, e questo è esattamente ciò che la maggior parte dei marketer cripto non realizza.
La blockchain non riguarda la tecnologia. Riguarda il futuro che sarà. Non è decollata perché offriva soluzioni di hashing all’avanguardia. È decollata perché offriva libertà, facilità e comodità. I primi sostenitori di Bitcoin hanno aderito all’idea di poter effettuare transazioni, scambiare e trasferire capitali senza controllo o ostacoli normativi. Non esisteva tale tecnologia all’epoca, e per molti è stato ovvio investire. Gli investitori precoci di Bitcoin non hanno investito nel Bitcoin del 2009. Hanno investito nel Bitcoin del 2019, 2023, ecc.
Non deve trattarsi solo di transazioni, però. La blockchain offre molto più potenziale della semplice conservazione e trasferimento di valore. Ad esempio, potresti lanciare un hosting video decentralizzato, regolato dalla comunità, che potrebbe competere con YouTube e offrire maggiori incentivi per creatori di contenuti e spettatori.
Il motivo per cui i progetti blockchain decollano è perché riescono a vendere un futuro, una promessa e una speranza. Una volta fatto ciò, possono offrire agli investitori tecnologia, appunto. Se quella tecnologia riesce a migliorare la vita degli investitori nel presente, allora saranno più fiduciosi nel futuro del progetto e saranno ancora più disposti a investire ulteriormente.
Chi fa la torta? Mescolando bene il marketing giusto
“Le persone a volte credono a ciò che dici loro, ma sempre credono alle loro conclusioni.”
Cosa preferiresti fare di più: comprare una torta o prepararla tu stesso? Ovviamente, la risposta varierà. Nel nostro caso, la torta è la serie di conclusioni che portano a una decisione di investimento. La mente di un cliente funziona in modo che favorisce le proprie conclusioni rispetto a quelle degli altri. Anche il più ingenuo degli utenti seguirà sempre il proprio giudizio, per quanto scarso possa essere.
Una strategia di marketing cripto dovrebbe basarsi su questo fatto: le persone vogliono preparare la propria torta.
Ecco come funziona.
Supponi di imbatterti in un vistoso banner pubblicitario o post sui social media che dice: “Progetto promettente! Enorme potenziale! Sicuramente vale la pena investire”.
Ora immagina che ci sia un prodotto che stai seguendo o che hai appena scoperto. Hai controllato i suoi fondamentali e il team, entrambi sembrano abbastanza solidi. Hai controllato la sua capitalizzazione di mercato e il prezzo: è qualche parte nella media, tra i primi 30 di CoinMarketCap. Ciò che è ancora più degno di nota è che negli ultimi 12 mesi, il progetto è effettivamente salito lì dal basso della top 100.
Finora, il token non ha mostrato una crescita impressionante, ma vedi nella tabella di marcia che si assoceranno a un grande scambio (che è confermato dallo scambio). Il team ha appena assunto un project manager da un altro progetto che si è rivelato un grande successo. Metti insieme tutti gli ingredienti e arrivi alla tua torta di decisione personale: è un progetto promettente, ha un enorme potenziale e sicuramente sembra valere la pena investire.
Il mercato cripto è invaso da promotori, e non richiede alcuno sforzo promuovere un progetto senza valore. Se sei in questo per il lungo termine, devi capire che i migliori investitori ti chiederanno sempre gli ingredienti prima, per poi preparare la propria torta. L’obiettivo del tuo piano di marketing è fornire gli ingredienti giusti.
Imposta solo obiettivi realizzabili e KPI misurabili
La ciliegina sulla torta dovrebbe essere la classica formula SMART.
Secondo questo principio, i tuoi obiettivi di marketing dovrebbero essere:
Specifici: devi sapere quale esatta performance stai cercando di raggiungere e con quali mezzi. Ad esempio, lanciare una piattaforma di ride-sharing decentralizzata che permetta agli utenti di pagare i viaggi usando criptovalute.
Misurabili: devi avere una metrica per ogni passo che compi lungo il percorso. Esempio: raggiungere 10.000 utenti registrati e 5.000 viaggi completati entro i primi 6 mesi dal lancio.
Raggiungibili: gli obiettivi dovrebbero essere realisticamente raggiungibili con gli strumenti e le risorse che hai a disposizione. Questo potrebbe apparire come “Sviluppare un’app mobile user-friendly con integrazione di pagamento sicuro e algoritmi affidabili di matching dei viaggi.”
Rilevanti: gli obiettivi dovrebbero essere aggiornati sia con lo stato attuale del brand che con il mercato nel suo complesso. Un esempio di ciò potrebbe essere: “Fornire un metodo di pagamento alternativo per i servizi di ride-sharing che sia sicuro e trasparente, promuovendo anche l’uso di criptovalute.”
Temporizzati: devi avere almeno un periodo di tempo generale per raggiungere il tuo obiettivo. Lanciare la piattaforma entro la fine del secondo trimestre del 2022 e raggiungere gli obiettivi stabiliti entro i primi 6 mesi di attività. Se ciò non accade, devi avere un piano B preparato.
Quindi, se i tuoi obiettivi non sono SMART, le tue campagne di marketing possono andare in frantumi.
