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Dans cet article, nous allons essayer de comprendre les spécificités de la création d’une stratégie marketing réussie dans l’espace blockchain. Comme vous le savez sans doute, le marketing est essentiel pour faire connaître votre produit au bon public, au bon moment et de la bonne manière.
Le processus de planification stratégique du marketing comporte de nombreux aspects. Il s’agit notamment d’analyser les valeurs fondamentales de votre marque, d’étudier le marché dans son ensemble ainsi que votre marché spécifique, d’analyser le psychisme et les modèles de comportement de vos clients réels et potentiels, etc.
Mais quel est l’objectif final d’une stratégie de marketing ? Quels sont les critères de réussite d’un plan marketing stratégique ? Et, plus important encore, comment tout cela s’applique-t-il aux projets de blockchain et de crypto-monnaie ? Découvrons-le.
Stratégie marketing et ventes
Quel est l’objectif d’une stratégie de marketing ? Si vous avez répondu « pour vendre un produit », vous devez y réfléchir à deux fois. La vente est l’objectif d’une stratégie commerciale. Pensez-y comme si vous marquiez un but au football ou au basket-ball.
Une stratégie de marketing peut être comparée à la préparation d’un match. Un plan marketing jette les bases de toutes les interactions entre le client et la marque.
L’objectif d’une stratégie de marketing est de créer une opportunité de vente. Le spécialiste du marketing fait en sorte que les clients soient susceptibles de conclure une transaction sur le produit. Cela inclut la publicité, le marketing d’influence, les « airdrops », les privilèges de la liste blanche et d’autres avantages.
L’essentiel : un plan de marketing ne doit jamais chercher à forcer ou à précipiter le client dans une action particulière.
La vision : Le fondement d’un plan marketing stratégique
Le domaine de la blockchain en est encore à ses balbutiements, et de nombreux grands projets dans ce domaine sont motivés en grande partie par la vision qui les sous-tend. La compréhension de votre vision et de votre mission s’avérera inestimable pour atteindre vos objectifs de marketing. Lors de la planification d’une stratégie de marketing blockchain, la première étape consiste à répondre aux questions suivantes :
- Que représente notre projet ?
- La vision est l’élément le plus élevé de votre hiérarchie marketing et c’est elle qui oriente le plan marketing stratégique. C’est ce que vous cherchez à offrir à votre public cible, c’est-à-dire l’utilité unique de votre jeton ou de votre service de blockchain.
- Quelle valeur unique offrons-nous à nos clients ?
- Que pouvez-vous leur offrir pour améliorer leur vie et rentabiliser leurs dépenses ? Les gens investissent dans des initiatives de blockchain parce qu’ils peuvent sentir que leur qualité de vie peut être améliorée en retour. C’est pourquoi un plan marketing solide dans ce domaine doit être axé sur ce point.
- En quoi notre offre est-elle similaire à celle des autres ? En quoi est-ce différent ?
- Le processus de planification stratégique du marketing consiste essentiellement à définir les principales caractéristiques de votre projet. Vous devez savoir exactement ce qui fait que votre token ou DApp se démarque et/ou est à la traîne. De cette manière, vous vous assurez une réussite à long terme.
- Quels sont les projets cryptographiques qui sont nos frères d’âme et nos rivaux les plus proches ? Qui représente des valeurs similaires aux nôtres ?
- Si votre offre est définie et unique, il y a de fortes chances qu’il existe des projets dont les objectifs marketing peuvent bénéficier mutuellement aux vôtres. La blockchain regorge de collaborations et d’intégrations mutuelles. Au fur et à mesure que de nouveaux réseaux apparaissent, les DApps et les services se mélangent. Un plan de marketing collaboratif peut vous aider à atteindre de nouveaux publics et à fidéliser les investisseurs à long terme.
- À quel groupe ou à quels produits blockchain existants appartenons-nous ?
- Connaître votre créneau exact est essentiel pour la planification stratégique du marketing. Vous devez comprendre où se situe votre produit sur le marché actuel afin de savoir dans quelle direction l’orienter.
Les problèmes d’une stratégie de marketing
Le monde des crypto-monnaies regorge de projets éphémères qui peuvent commencer de manière prometteuse, mais qui finissent par échouer. Ce n’est pas une surprise, étant donné le niveau de liberté et de flexibilité offert par la blockchain. N’importe qui peut lancer un token ou une DApp de n’importe quel type en un rien de temps. Mais qui voudrait être cette personne ?
Pourquoi un projet cryptographique fait-il faillite ? De nombreux projets qui ont échoué ont été alimentés par une technologie solide, un soutien financier suffisant et une base d’adeptes engagés. Alors, comment un projet de blockchain peut-il éviter de tomber sur un obstacle, protéger ses efforts de marketing et rester sur la bonne voie à long terme ?
Pour répondre à cette question, vous devez comprendre les deux problèmes clés que le marketing cherche à résoudre.
Le problème de l’attention
Pour qu’un client s’engage avec une marque, celle-ci doit d’abord avoir attiré son attention. Votre plan de marketing stratégique doit se concentrer sur la manière dont votre jeton ou service cryptographique est censé susciter l’intérêt d’une personne et le maintenir.
Cela ne signifie pas forcément des slogans tapageurs et des promesses de retour sur investissement astronomiques. Chaque produit cryptographique conçu pour durer possède un ensemble de valeurs fondamentales qu’il doit respecter à tous les niveaux : logo, design, ton de la voix, campagnes publicitaires, etc. Pour savoir ce qui retient l’attention de votre public, vous devez comprendre les caractéristiques essentielles de votre projet dans son ensemble.
Le problème de la conversion (persuasion)
La conversion est le processus marketing qui consiste à transformer un passager en acheteur ou en investisseur. Ce problème est d’autant plus aigu dans l’espace cryptographique. Il existe des myriades d’initiatives dans le domaine du Web3, et le client est souvent induit en erreur ou perdu dans une mer d’options.
Pour aider le client à suivre le bon chemin, envisagez d’intégrer la formule AIDA dans votre stratégie de marketing. AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir et Action. Il représente le cycle d’engagement du client et son parcours pour devenir un acheteur. Voyons comment cela se passe.
Attention
Tout d’abord, le produit attire l’attention. Cet objectif peut être atteint grâce à des méthodes publicitaires conventionnelles : annonces contextuelles, messages sur les médias sociaux, vidéos YouTube, mentions sur Discord/Twitter, techniques de placement créatives, etc. L’objectif d’un plan de marketing est de faire connaître le produit à l’utilisateur.
Intérêt
Susciter et maintenir l’intérêt pour le projet. Après la sensibilisation, le produit doit susciter l’intérêt. Par exemple, une solution blockchain pourrait séduire les gens en leur promettant des transactions instantanées et presque gratuites. Une DApp pourrait offrir un service unique ou simplement une petite commodité pour faciliter la vie des gens. Les objectifs de marketing à ce stade sont d’éduquer l’utilisateur sur les raisons pour lesquelles votre projet est une véritable affaire. Pour cela, vous pouvez utiliser des livres blancs, des webinaires, des vidéos YouTube, des cours de formation, etc.
Désir
L’intérêt d’un plan marketing est de guider le client du premier au dernier A, tout en le convainquant qu’il a fait le bon choix. C’est là que vous pouvez « exploiter » en douceur le FOMO des gens et leur désir général de se rattacher à quelque chose de progressif et de cool. Pour cela, proposez des remises, des promotions ou d’autres mesures incitatives limitées dans le temps afin d’inciter les gens à participer.
Action
Alors que les trois étapes précédentes sont liées à votre processus de marketing, la dernière étape – l’étape de l’action – n’est en fait qu’une activité de vente. À ce stade, l’utilisateur décide finalement d’acheter ou d’investir dans votre produit. Les acheteurs doivent être guidés en douceur vers l’achat. Le meilleur moyen d’y parvenir est de proposer des appels à l’action clairs et concis. Cela peut se faire à la fois sur votre site web et par le biais d’une campagne de publipostage individuelle. Si le client a franchi le dernier A, vous pouvez considérer que votre plan stratégique de marketing a été réalisé.
Partez du principe que tout le monde s’en fiche
Ils ne savent pas encore qu’ils ont besoin de vous.
Un bon plan marketing stratégique doit partir du principe que les gens ne savent pas toujours ce qu’ils veulent. La véritable maîtrise de l’élaboration d’une stratégie de marketing consiste à anticiper les besoins. Avant le bitcoin, personne ne savait qu’il fallait une monnaie numérique de pair à pair. Avant Ethereum, les utilisateurs de cryptomonnaies n’avaient aucune idée que les contrats intelligents pouvaient changer leur vie.
Quand l’ignorance est un bonheur
La « malédiction de la connaissance » est un obstacle majeur à l’élaboration d’un plan de marketing stratégique. Trop proches de leurs propres produits, les chefs de projet, les développeurs et les spécialistes du marketing ont tendance à oublier ce que c’est que de ne pas s’en préoccuper. En attendant, c’est le point de vue le plus important, et il est particulièrement pertinent dans le domaine de la blockchain et de la cryptographie. En tant que domaine hautement technologique, la blockchain reste impénétrable pour les masses. Une stratégie de marketing appropriée doit chercher à considérer le produit des deux côtés du comptoir numérique.
Paradoxalement, pour surmonter le biais de connaissance, il faut mieux connaître le client et le projet, c’est-à-dire réaliser une étude de marché. L’objectif est de se mettre dans la peau de votre public cible et de voir le monde de son point de vue. Grâce à ces connaissances, vous pouvez adapter votre budget marketing à une situation plus actuelle.
Ce qui fait le prix d’un jeton
Au fur et à mesure que vous planifiez votre stratégie de marketing, vous devez comprendre ce qui donne de la valeur (ou non) à votre jeton de crypto-monnaie.
D’une manière générale, le prix d’un jeton comporte deux éléments : sa valeur intrinsèque et sa valeur perçue. Examinons leurs différences.
Valeur intrinsèque
La valeur intrinsèque d’un jeton réside dans les capacités technologiques du projet, son potentiel d’adoption à grande échelle et les problèmes concrets qu’il peut résoudre. Imaginez une crypto-monnaie dotée d’une technologie révolutionnaire capable de transformer un secteur entier, comme la blockchain, et vous verrez le potentiel d’une valeur significative à long terme. Mais ce n’est pas tout : si un jeton a un cas d’utilisation clair qui répond à des problèmes concrets, sa valeur intrinsèque monte en flèche.
N’oublions pas non plus la rareté et l’utilité. Un jeton dont l’offre est limitée peut être considéré comme précieux en raison de sa rareté. De même, si un jeton fait partie d’une plateforme ou d’un écosystème, il peut acquérir une valeur utilitaire. Prenez par exemple le jeton Ether (ETH) du réseau Ethereum. Il ne s’agit pas d’une simple crypto-monnaie – c’est le carburant qui alimente les frais de transaction et les services de calcul du réseau, ce qui lui confère une valeur intrinsèque au-delà de la spéculation du marché.
À l’inverse, une crypto-monnaie dont les fondements technologiques sont faibles et qui n’a pas de cas d’utilisation clair n’a pas de valeur intrinsèque. Sa valeur perçue repose uniquement sur la spéculation et le battage médiatique, ce qui entraîne une volatilité des prix et une instabilité du marché. Les investisseurs avertis tiendront toujours compte de ces facteurs lorsqu’ils évalueront la valeur à long terme d’une crypto-monnaie.
Prenons l’exemple du bitcoin. Elle a été la première crypto-monnaie à utiliser la technologie blockchain, qui garantit un système de transaction de pair à pair sécurisé et transparent, fonctionnant sans intermédiaire. La nature décentralisée du bitcoin le rend résistant à la censure et à la manipulation, et son offre limitée à 21 millions de pièces garantit sa rareté, ce qui lui confère une valeur croissante.
Toutefois, il est important de noter que ces facteurs ne sont pas immuables et qu’ils sont soumis à la dynamique du marché et aux progrès technologiques.
En revanche, certaines crypto-monnaies n’ont pas de cas d’utilisation précis et ne sont que des copies de projets existants. Ces « shitcoins » n’ont souvent aucune valeur intrinsèque, ce qui les rend vulnérables aux manœuvres de pompage et de liquidation et aux manipulations du marché.
Valeur perçue
La valeur perçue d’un jeton cryptographique est un mélange complexe de divers éléments, chacun ayant son poids pour influencer la perception globale. C’est la façon dont le public cible évalue la valeur du jeton, souvent influencée par le sentiment du marché, la spéculation et d’autres facteurs externes. Cette valeur est subjective et peut fluctuer considérablement en fonction de la façon dont le marché perçoit le potentiel de croissance et d’adoption du jeton.
La différence entre les deux se produit souvent lorsque le sentiment du marché ou le battage médiatique gonfle la valeur perçue du jeton, le faisant diverger de sa valeur intrinsèque. Par exemple, dans un marché haussier, la valeur perçue peut monter en flèche en raison de la spéculation, même si la valeur intrinsèque du jeton reste inchangée. À l’inverse, dans un marché baissier, la valeur perçue peut s’effondrer, même si la valeur intrinsèque du jeton n’a pas changé.
Dans cette optique, examinons quelques projets dont les efforts de commercialisation ont pris une tournure inattendue en raison du déséquilibre entre la valeur intrinsèque et la valeur extrinsèque.
Étude de cas : De bonnes bases, une perception décevante
BAT (Basic Attention Token)
Le projet Basic Attention Token vise à monétiser l’attention des utilisateurs et à offrir des récompenses pour la visualisation des publicités, ainsi qu’une expérience de navigation axée sur la protection de la vie privée. En retour, les créateurs de contenu devraient être davantage incités à créer des contenus mieux adaptés à leur public. Le projet dispose d’une équipe et d’un soutien solides, mais il souffre d’un manque général de sensibilisation de la part du public cible et des investisseurs, ce qui se traduit par un manque d’adoption.
Ondulation
La blockchain Ripple vise à exploiter la puissance de la blockchain pour faciliter les paiements transfrontaliers dans le monde entier. Il dispose également d’un support solide et de fondamentaux puissants. Cependant, le projet a fait l’objet de critiques et même de litiges dans le domaine réglementé, ce qui a sapé sa valeur perçue par les investisseurs.
IOTA
Le projet IOTA cherche à marier la blockchain et les solutions de l’internet des objets, en offrant des expériences transparentes aux utilisateurs. Doté d’une idée géniale, d’une technologie sous-jacente solide et d’une équipe de professionnels, le projet souffre encore d’un manque d’intérêt de la part de l’utilisateur final, ce qui est dû à un manque de sensibilisation et d’intérêt.
Étude de cas : Pas de fondamentaux, une perception extrêmement bonne
Le Dogecoin, le Shiba Inu, le Pepe et d’autres monnaies mimétiques sont l’exact opposé de ce qui précède. Si vous vous intéressez aux cryptomonnaies depuis au moins 10 minutes, vous aurez entendu parler d’au moins l’une d’entre elles. Voici ce qui les unit :
- Elles affichent des capitalisations boursières astronomiques ;
- Elles offrent d’énormes rendements aux investisseurs précoces (et parfois plus tardifs) tout en étant ridiculement volatiles ;
- Ils suscitent beaucoup d’intérêt par tous les temps ;
- En ce qui concerne le marché des crypto-monnaies, ils n’apportent absolument rien à la table. Aucune de ces monnaies n’offre de valeur intrinsèque, si ce n’est le battage médiatique et le potentiel de spéculation.
Le phénomène des mèmes n’a pas encore fait l’objet d’une étude approfondie. Cependant, pour l’instant, il est clair qu’il y a un facteur clé de leur immense succès : leur valeur perçue qui dépasse toutes les limites.
Comment cette connaissance peut-elle bénéficier à votre processus de planification stratégique du marketing ?
C’est simple : concentrez vos efforts et votre budget marketing sur la promotion de la valeur perçue de votre projet. Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Il existe d’innombrables projets qui n’ont pas survécu à leur lancement, précisément parce qu’ils n’offraient que peu ou pas d’éléments fondamentaux.
La boucle marketing idéale doit viser à renforcer la valeur intrinsèque et la valeur perçue, en commençant par cette dernière. En augmentant la valeur perçue de votre jeton, vous renforcez votre composante AIDA (décrite ci-dessus) et rendez le projet plus attrayant. Cela permet d’attirer des capitaux et d’attirer l’attention sur le projet. Cela peut vous aider à peaufiner ses fondamentaux et à offrir plus de valeur au marché, ce qui peut à son tour contribuer à créer plus de valeur perçue, etc.
Les projets frauduleux comme Bitconnect sont des exemples extrêmes d’une valeur perçue énorme. Bien qu’il s’agisse intrinsèquement d’une fraude, Bitconnect a attiré une quantité folle de publicité et de capitaux précisément parce qu’il a réussi à promettre aux investisseurs un avenir meilleur.
Vendez-leur ce qu’ils veulent, donnez-leur ce dont ils ont besoin
Le secteur des cryptomonnaies n’en est qu’à ses débuts. Ne vous laissez pas abuser par la croissance astronomique du bitcoin et des autres grandes monnaies. L’adoption a encore un long chemin à parcourir, et c’est précisément ce que la plupart des spécialistes du marketing des cryptomonnaies ne réalisent pas.
La blockchain n’est pas une question de technologie. Il s’agit de l’avenir qui sera. Elle n’a pas décollé parce qu’elle offrait des solutions de hachage de pointe. Il a décollé parce qu’il offrait liberté, facilité et commodité. Les premiers adeptes du bitcoin ont adhéré à l’idée de pouvoir effectuer des transactions, des échanges et des transferts de capitaux sans contrôle réglementaire ni entrave. Cette technologie n’existait pas à l’époque et, pour beaucoup, c’était une évidence d’investir dans ce domaine. Les premiers investisseurs dans le bitcoin n’ont pas investi dans le bitcoin de 2009. Ils ont investi dans le bitcoin de 2019, 2023, etc.
Mais il n’est pas nécessaire de se limiter aux transactions. La blockchain offre bien plus de possibilités que le stockage et le transfert de valeurs. Par exemple, vous pourriez lancer un service d’hébergement vidéo décentralisé et réglementé par la communauté, qui pourrait concurrencer YouTube et offrir davantage d’incitations aux créateurs de contenu et aux spectateurs.
Si les projets de blockchain décollent, c’est parce qu’ils parviennent à vendre un avenir, une promesse, un espoir. Une fois cette étape franchie, ils peuvent proposer la technologie aux investisseurs. Si cette technologie parvient à améliorer la vie actuelle des investisseurs, ceux-ci seront plus confiants dans l’avenir du projet et d’autant plus disposés à investir davantage.
Qui fait le gâteau ? Préparer le bon mix marketing
« Les gens croient parfois ce que vous leur dites, mais ils se fient toujours à leurs propres conclusions.
Qu’est-ce qui vous plaît le plus : acheter un gâteau ou en faire un vous-même ? Bien entendu, la réponse varie. Dans notre cas, le gâteau est la chaîne de conclusions qui mène à la décision d’investir. L’esprit d’un client fonctionne de manière à privilégier ses propres conclusions par rapport à celles des autres. Même les utilisateurs les plus discrets suivront toujours leur propre jugement, même s’il est médiocre.
Une stratégie de marketing cryptographique devrait se fonder sur ce fait : les gens veulent faire leur propre gâteau.
Voici comment cela fonctionne.
Supposons que vous tombiez sur une bannière publicitaire tape-à-l’œil ou un message sur les médias sociaux qui dit : « Projet prometteur ! Un potentiel énorme ! Cela vaut vraiment la peine d’investir ».
Imaginez maintenant qu’il existe un produit que vous suivez ou que vous venez de découvrir. Vous avez jeté un coup d’œil sur ses fondamentaux et son équipe, et tous deux semblent assez solides. Vous avez vérifié sa capitalisation boursière et son prix : il se situe dans la moyenne, parmi les 30 premiers CoinMarketCap. Ce qui est encore plus remarquable, c’est qu’au cours des 12 derniers mois, le projet s’est en fait hissé de la dernière place du top 100 à la dernière place.
Jusqu’à présent, le jeton n’a pas montré une croissance impressionnante, mais vous voyez dans la feuille de route qu’ils vont s’associer à un grand échange (ce qui est confirmé par l’échange). L’équipe vient d’embaucher un chef de projet issu d’un autre projet qui a connu un succès retentissant. Vous réunissez tous les ingrédients et vous prenez votre propre décision : c’est un projet prometteur, il a un énorme potentiel et il semble vraiment valoir la peine d’investir.
Le marché des crypto-monnaies est envahi de « shills », et il n’est pas nécessaire de faire beaucoup d’efforts pour promouvoir un projet sans valeur. Si vous vous engagez à long terme, vous devez comprendre que les meilleurs investisseurs vous demanderont toujours les ingrédients avant de préparer leur propre gâteau. L’objectif de votre plan marketing est de fournir les bons ingrédients.
Fixez uniquement des objectifs réalisables et des indicateurs de performance clés mesurables
La cerise sur le gâteau devrait être la formule classique SMART.
Selon ce document, vos objectifs de marketing devraient être les suivants :
Spécifique : vous devez savoir exactement quelle performance vous essayez d’atteindre et par quels moyens. Lancez par exemple une plateforme de covoiturage décentralisée qui permet aux utilisateurs de payer leur trajet en crypto-monnaie.
Mesurable : vous devez disposer d’une mesure pour chaque étape que vous franchissez. Exemple : Atteindre 10 000 utilisateurs enregistrés et 5 000 trajets effectués dans les 6 premiers mois du lancement.
Atteignables : les objectifs doivent être réalisables avec les outils et les ressources dont vous disposez. Cela peut ressembler à « Développer une application mobile conviviale avec une intégration sécurisée des paiements et des algorithmes fiables de mise en correspondance des trajets ».
Pertinence : les objectifs doivent être en phase avec l’état actuel de la marque et le marché dans son ensemble. En voici un exemple : « Fournir une méthode de paiement alternative pour les services de covoiturage qui soient sécurisés et transparents tout en encourageant l’utilisation des crypto-monnaies. »
Limité dans le temps : vous devez disposer au moins d’un délai général pour atteindre votre objectif. Lancer la plateforme d’ici la fin du deuxième trimestre 2022 et atteindre les objectifs fixés au cours des six premiers mois de fonctionnement. Si cela ne fonctionne pas, vous devez préparer un plan B.
Par conséquent, si vos objectifs ne sont pas SMART, vos campagnes de marketing risquent de s’effondrer.
