خبز الكعكة: مكونات عملية التخطيط التسويقي الاستراتيجي في البلوك تشين

سنحاول في هذه المقالة فهم تفاصيل إنشاء استراتيجية تسويق ناجحة في مجال البلوك تشين. كما تعلم على الأرجح أن التسويق هو المفتاح في توصيل منتجك إلى الجمهور المناسب، في الوقت المناسب، وبالطريقة المناسبة.

هناك الكثير من الأمور التي تدخل في عملية التخطيط الاستراتيجي للتسويق. ويشمل ذلك تحليل القيم الأساسية لعلامتك التجارية، ودراسة السوق ككل، بالإضافة إلى السوق الخاص بك، وتحليل نفسية وأنماط سلوك عملائك الواقعيين والمحتملين، وما إلى ذلك.

ولكن ما هو الهدف النهائي لاستراتيجية التسويق؟ ما هي معايير نجاح الخطة التسويقية الاستراتيجية؟ والأهم من ذلك، كيف ينطبق كل ذلك على مشاريع البلوك تشين والعملات الرقمية؟ دعنا نكتشف ذلك.

استراتيجية التسويق مقابل المبيعات

ما هو الهدف من استراتيجية التسويق؟ إذا كانت إجابتك “بيع المنتج”، فعليك التفكير مرة أخرى. البيع هو هدف استراتيجية المبيعات. فكر في الأمر على أنه تسجيل هدف في كرة القدم أو كرة السلة.

في المقابل، يمكن مقارنة استراتيجية التسويق بإعداد ملعب المباراة. تضع خطة التسويق الأساس لجميع التفاعلات بين العميل والعلامة التجارية.

الهدف من استراتيجية التسويق هو خلق فرصة لإتمام عملية البيع. يقوم المسوق بترتيب الطريقة التي من المحتمل أن يغلق بها العملاء صفقة على المنتج. ويشمل ذلك الإعلانات، والتسويق المؤثر، وعمليات الإنزال الجوي، وامتيازات القائمة البيضاء، وغيرها من الأشياء الجيدة.

النقطة الأساسية: يجب ألا تسعى الخطة التسويقية أبدًا إلى إجبار العميل أو استعجاله على القيام بعمل معين.

الرؤية أسس خطة التسويق الاستراتيجي

لا يزال مجال البلوك تشين في مراحله الأولى نسبيًا، والعديد من المشاريع الكبيرة فيه مدفوعة إلى حد كبير بالرؤية الكامنة وراءها. سيكون فهم رؤيتك ورسالتك أمرًا لا يقدر بثمن في تحقيق أهدافك التسويقية. عند التخطيط لاستراتيجية تسويق سلسلة الكتل، فإن الخطوة الأولى هي الإجابة على الأسئلة التالية:

مشاكل استراتيجية التسويق

إن عالم العملات الرقمية مليء بالمشاريع قصيرة الأجل التي قد تبدأ واعدة ولكنها في النهاية تتحول إلى فشل ذريع. وهذا ليس بالأمر المفاجئ، نظراً لمستوى الحرية والمرونة التي توفرها سلسلة الكتل. يمكن لأي شخص أن يبدأ عملة رمزية أو تطبيق DApp من أي نوع في أي وقت من الأوقات. ولكن من يريد أن يكون ذلك الشخص؟

لماذا يفشل مشروع تشفير بالضبط؟ لقد تم دعم العديد من المشاريع الفاشلة بتكنولوجيا قوية، ودعم مالي كافٍ، وقاعدة من المتابعين الملتزمين. إذن كيف يمكن لمشروع بلوك تشين أن يتجنب السقوط في أي عقبة، ويحمي جهوده التسويقية ويبقى على المسار الصحيح على المدى الطويل؟

للإجابة على ذلك، تحتاج إلى فهم المشكلتين الرئيسيتين اللتين يسعى التسويق إلى حلهما.

مشكلة التحويل (الإقناع)

التحويل هو عملية التسويق لتحويل المتجاوز إلى مشترٍ أو مستثمر. وتزداد هذه المشكلة حدة في مجال العملات الرقمية. فهناك عدد لا يُحصى من المبادرات في Web3، وغالبًا ما يتم تضليل العميل أو ضياعه في بحر من الخيارات.

لمساعدة العميل على السير في المسار الصحيح، فكر في دمج معادلة AIDA في استراتيجيتك التسويقية. يرمز AIDA إلى الانتباه والاهتمام والرغبة والفعل. وهي تمثل دورة مشاركة العميل ورحلته ليصبح مشتريًا. دعنا نلقي نظرة على كيفية حدوث ذلك.

الفائدة

توليد الاهتمام بالمشروع والحفاظ عليه. بعد خلق الوعي، يحتاج المنتج إلى توليد الاهتمام به. على سبيل المثال، يمكن لحل البلوك تشين أن يغري الناس بوعدهم بإجراء معاملات فورية وشبه مجانية. يمكن أن يقدم تطبيق DApp خدمة فريدة من نوعها أو مجرد راحة صغيرة لطيفة لجعل حياة الناس أسهل. تتمثل أهداف التسويق في هذه المرحلة في تثقيف المستخدم حول سبب كون مشروعك هو الصفقة الحقيقية. لذلك، يمكنك استخدام الأوراق البيضاء، والندوات عبر الإنترنت، ومقاطع فيديو يوتيوب، والدورات التعليمية، وما إلى ذلك.

الإجراء

في حين أن المراحل الثلاث السابقة تتعلق بعملية التسويق الخاصة بك، فإن المرحلة الأخيرة – مرحلة الإجراء – هي في الحقيقة مجرد نشاط مبيعات. في هذه المرحلة، يقرر المستخدم أخيرًا شراء منتجك أو الاستثمار فيه. يجب توجيه المشترين بلطف نحو الشراء. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تقديم دعوة واضحة وموجزة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. يمكن القيام بذلك على موقعك الإلكتروني وعبر حملة بريدية فردية. إذا تجاوز العميل آخر حرف A – اعتبر أن خطتك التسويقية الاستراتيجية قد تحققت.

افترض أن لا أحد يهتم

إنهم فقط لا يعرفون أنهم بحاجة إليك بعد.

يجب أن ترتكز خطة التسويق الاستراتيجية الرائعة على افتراض أن الناس لا يعرفون دائمًا ما يريدون. الإتقان الحقيقي لوضع استراتيجية التسويق هو توقع الاحتياجات. فقبل البيتكوين، لم يكن أحد يعرف أنه بحاجة إلى عملة رقمية من نظير إلى نظير. وقبل الإيثيريوم، لم يكن لدى مستخدمي العملات الرقمية فكرة أن العقود الذكية يمكن أن تغير حياتهم.

عندما يكون الجهل هو النعيم

يعد تحيز “لعنة المعرفة” عقبة رئيسية أمام خطة التسويق الاستراتيجي. حيث يميل أصحاب المشاريع والمطورون والمسوقون إلى نسيان ما يعنيه عدم الاهتمام بمنتجاتهم الخاصة، وذلك لقربهم الشديد من منتجاتهم الخاصة. وفي الوقت نفسه، فإن هذه هي أهم وجهة نظر، وهي ذات أهمية خاصة في مجال البلوك تشين والعملات الرقمية. كونها مجال تكنولوجي للغاية، لا تزال البلوك تشين غير قابلة للاختراق من قبل الجماهير. يجب أن تسعى استراتيجية التسويق المناسبة إلى عرض المنتج من كلا جانبي العداد الرقمي.

ومن المفارقات أن التغلب على التحيز المعرفي يتطلب المزيد من المعرفة حول العميل والمشروع، أي أبحاث السوق. الهدف هو الدخول إلى مكان جمهورك المستهدف ورؤية العالم من وجهة نظرهم. وبعد أن تكتسب هذه المعرفة، يمكنك تكييف ميزانيتك التسويقية مع صورة أكثر حداثة.

ما الذي يجعل سعر العملة الرمزية

بينما تمضي قدماً في تخطيطك التسويقي الاستراتيجي، ستحتاج إلى فهم ما الذي يجعل عملتك المشفرة ذات قيمة (أو لا).

بشكل عام، هناك عنصران لسعر العملة الرمزية – قيمتها الجوهرية وقيمتها المتصورة. دعونا نلقي نظرة على الاختلافات بينهما.

القيمة الجوهرية

تكمن القيمة الجوهرية للعملة الرمزية في القدرات التكنولوجية للمشروع، وإمكانية اعتماده على نطاق واسع، والمشاكل الواقعية التي يمكن أن يحلها. تخيل عملة مشفرة ذات تقنية رائدة يمكنها تحويل صناعة بأكملها، مثل البلوك تشين، وسترى إمكانية تحقيق قيمة كبيرة على المدى الطويل. ولكن هذا ليس كل شيء – إذا كان للعملة الرمزية حالة استخدام واضحة تعالج مشاكل العالم الحقيقي، فإن قيمتها الجوهرية ترتفع بشكل كبير.

ودعونا لا ننسى الندرة والمنفعة. يمكن اعتبار العملة الرمزية ذات العرض المحدود ذات قيمة بسبب ندرتها. وبالمثل، إذا كان الرمز المميز جزءًا من منصة أو نظام بيئي، فيمكن أن يكتسب قيمة منفعة. خذ على سبيل المثال رمز الإيثر (ETH) الخاص بشبكة الإيثيريوم. فهو ليس مجرد عملة رقمية أخرى – بل هو الوقود الذي يدعم رسوم معاملات الشبكة وخدماتها الحسابية، مما يجعل له قيمة جوهرية تتجاوز المضاربات في السوق.

على الجانب الآخر، فإن العملة الرقمية ذات الأساس التكنولوجي الضعيف وعدم وجود حالة استخدام واضحة ليس لها أي قيمة جوهرية. وتستند قيمتها المتصورة فقط على المضاربة والضجيج في السوق، مما يؤدي إلى تقلب الأسعار وعدم استقرار السوق. سيأخذ المستثمرون المطلعون دائمًا هذه العوامل في الاعتبار عند تقييم القيمة طويلة الأجل للعملة الرقمية.

لنأخذ البيتكوين كمثال. كانت أول عملة رقمية مشفرة تستخدم تقنية سلسلة الكتل، التي تضمن نظام معاملات آمن وشفاف من نظير إلى نظير يعمل بدون وسطاء. إن طبيعة البيتكوين اللامركزية تجعلها مقاومة للرقابة والتلاعب، كما أن المعروض المحدود من عملتها الذي يبلغ 21 مليون عملة يضمن ندرتها، مما يجعلها ذات قيمة متزايدة.

ومع ذلك، من المهم أن نلاحظ أن هذه العوامل ليست ثابتة على الإطلاق وتخضع لديناميكيات السوق والتقدم التكنولوجي.

وعلى النقيض، تفتقر بعض العملات الرقمية إلى حالة استخدام واضحة وهي مجرد نسخ من المشروعات القائمة. وغالبًا ما لا يكون لهذه “العملات اللعينة” أي قيمة جوهرية، مما يجعلها عرضة لمخططات الضخ والإغراق والتلاعب بالسوق.

القيمة المتصورة

إن القيمة المتصورة للعملة الرمزية المشفرة هي مزيج معقد من عناصر مختلفة، لكل منها وزنه في التأثير على التصور العام. إنها الطريقة التي يقيس بها الجمهور المستهدف قيمة الرمز المميز، وغالبًا ما يتأثر بمشاعر السوق والمضاربة وعوامل خارجية أخرى. هذه القيمة غير موضوعية ويمكن أن تتقلب على نطاق واسع بناءً على كيفية إدراك السوق لإمكانية نمو الرمز المميز واعتماده في المستقبل.

وغالبًا ما ينشأ الفرق بين الاثنين عندما تضخم معنويات السوق أو الضجة التي تحدث في السوق من القيمة المتصورة للعملة الرمزية، مما يؤدي إلى تباعدها عن قيمتها الجوهرية. على سبيل المثال، في السوق الصاعدة، على سبيل المثال، يمكن أن ترتفع القيمة المتصورة بشكل كبير بسبب المضاربة، حتى لو ظلت القيمة الجوهرية للرمز المميز دون تغيير. على العكس من ذلك، في السوق الهابطة، يمكن أن تنخفض القيمة المتصورة حتى لو لم تتغير القيمة الجوهرية للعملة الرمزية.

مع وضع ذلك في الاعتبار، دعونا نلقي نظرة على بعض المشاريع التي أخذت جهودها التسويقية منحى غير متوقع بسبب عدم التوازن بين القيمة الذاتية والخارجية.

دراسة حالة: أساسيات رائعة وتصور مخيب للآمال

رمز الانتباه الأساسي (BAT)

يسعى مشروع رمز الانتباه الأساسي إلى ترميز انتباه المستخدم وتقديم مكافآت مقابل مشاهدة الإعلانات، بالإضافة إلى تجربة تصفح تركز على الخصوصية. في المقابل، يجب أن يحصل منشئو المحتوى على المزيد من الحوافز لإنشاء محتوى يناسب جمهورهم بشكل أفضل. يتمتع المشروع بفريق عمل قوي ودعم قوي ولكنه يعاني من نقص الوعي العام بين جمهوره المستهدف والمستثمرين، وهو ما يترجم بدوره إلى نقص في التبني.

تموج

تسعى سلسلة بلوك تشين Ripple إلى تسخير قوة سلسلة الكتل لتسهيل المدفوعات عبر الحدود في جميع أنحاء العالم. كما أنها تتمتع بدعم قوي وأساسيات قوية. ومع ذلك، فقد واجه المشروع انتقادات وحتى دعاوى قضائية في المجال المنظم، مما قوض من قيمته المتصورة بين المستثمرين.

IOTA

يسعى مشروع IOTA إلى الدمج بين حلول البلوك تشين وإنترنت الأشياء، وتقديم تجارب سلسة للمستخدمين. وبفضل فكرته الرائعة وتقنيته الأساسية القوية وفريق من المحترفين الذين يقفون وراءه، لا يزال المشروع يعاني من قلة اهتمام المستخدم النهائي، وهو ما يرجع بدوره إلى قلة الوعي والاهتمام.

دراسة حالة لا توجد أساسيات أساسية، تصور جيد بشكل ساحق

كيف يمكن لهذه المعرفة أن تفيد عملية التخطيط الاستراتيجي للتسويق لديك؟

الأمر بسيط: ركز جهودك وميزانيتك التسويقية على تعزيز القيمة المتصورة لمشروعك. لكن لا تضع كل البيض في سلة واحدة. هناك عدد لا يحصى من المشاريع التي لم تنجو بعد إطلاقها على وجه التحديد لأنها لم تقدم سوى القليل من الأساسيات أو لم تقدم أي أساسيات.

يجب أن تهدف الحلقة التسويقية المثالية إلى تعزيز كل من القيمة الجوهرية والمتصورة على حد سواء، بدءًا من الأخيرة. من خلال تعزيز القيمة المتصورة لرمزك المميز، فإنك تعزز عنصر AIDA (الموضح أعلاه) وتجعل المشروع أكثر جاذبية. وهذا يجذب رأس المال والمزيد من الاهتمام للمشروع. وهذا بدوره يمكن أن يساعدك على صقل أساسياته ويساعدك على تقديم المزيد من القيمة للسوق، وهذا بدوره يمكن أن يساعد في خلق المزيد من القيمة المتصورة.

بعض الأمثلة المتطرفة للقيمة المتصورة الضخمة هي مشاريع الاحتيال مثل Bitconnect. على الرغم من كونها عملية احتيال في جوهرها، إلا أن Bitconnect حصلت على قدر هائل من الدعاية ورأس المال لأنها تمكنت من وعد المستثمرين بمستقبل أفضل.

بع لهم ما يريدون، وامنحهم ما يحتاجون إليه

لا يزال مجال العملات الرقمية في مهده العميق. لا تنخدع بالنمو الفلكي للبيتكوين والعملات الرئيسية الأخرى. لا يزال الطريق طويلاً أمام اعتمادها، وهذا بالضبط ما لا يدركه معظم مسوقي العملات الرقمية.

لا تتعلق البلوك تشين بالتكنولوجيا. إنها تتعلق بالمستقبل الذي سيكون. فهي لم تنطلق لأنها قدمت أحدث حلول التجزئة. لقد انطلقت لأنها قدمت الحرية والسهولة والراحة. لقد اقتنع عشاق البيتكوين الأوائل بفكرة القدرة على التعامل والتداول وتحويل رأس المال دون رقابة تنظيمية أو عوائق. لم يكن هناك مثل هذه التكنولوجيا في ذلك الوقت، وبالنسبة للكثيرين، لم يكن من المنطقي الاستثمار فيها. لم يستثمر مستثمرو البيتكوين الأوائل في البيتكوين عام 2009. بل استثمروا في بيتكوين 2019، 2023، إلخ.

ولكن لا يجب أن يقتصر الأمر على المعاملات فقط. تقدم البلوك تشين إمكانات أكثر بكثير من مجرد تخزين ونقل القيمة. على سبيل المثال، يمكنك إطلاق استضافة فيديو لامركزية ومنظمة من قبل المجتمع يمكن أن تنافس يوتيوب وتقدم المزيد من الحوافز لمنشئي المحتوى والمشاهدين.

السبب في نجاح مشاريع سلسلة الكتل هو أنها تنجح في بيع مستقبل ووعد وأمل. وبمجرد الانتهاء من ذلك، يمكنهم بعد ذلك تقديم التكنولوجيا للمستثمرين. إذا تمكنت تلك التكنولوجيا من تحسين حياة المستثمرين في الوقت الحاضر، فسيكونون أكثر ثقة في مستقبل المشروع وأكثر استعدادًا لزيادة الاستثمار.

من يخبز الكعكة؟ إعداد المزيج التسويقي الصحيح

“يصدق الناس أحيانًا ما تخبرهم به، لكنهم يثقون دائمًا في استنتاجاتهم الخاصة.”

ما الذي تستمتع به أكثر: شراء كعكة أم خبزها بنفسك؟ بالطبع، ستختلف الإجابة. في حالتنا، الكعكة هي سلسلة الاستنتاجات التي تؤدي إلى قرار الاستثمار. يعمل عقل العميل بطريقة تفضل استنتاجاته الخاصة على استنتاجات الآخرين. حتى أضعف المستخدمين سيتبعون دائمًا حكمهم الخاص، مهما كان ضعيفًا.

يجب أن تستند استراتيجية تسويق العملات الرقمية إلى هذه الحقيقة: الناس يريدون خبز كعكتهم الخاصة.

إليك كيفية عمل ذلك.

لنفترض أنك صادفت لافتة إعلانية براقة أو منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي يقول: “مشروع واعد! إمكانات هائلة! بالتأكيد يستحق الاستثمار فيه”.

تخيل الآن أن هناك منتجًا كنت تتابعه أو اكتشفته للتو. لقد ألقيت نظرة على أساسياته وفريقه، وكلاهما يبدو قويًا بما فيه الكفاية. لقد تحققت من قيمتها السوقية وسعرها: إنها في مكان ما في النطاق المتوسط، من بين أفضل 30 عملة في CoinMarketCap. الأمر الأكثر جدارة بالملاحظة هو أنه على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية، صعد المشروع بالفعل من أسفل قائمة أفضل 100 شركة.

حتى الآن، لم يُظهر الرمز المميز نموًا مثيرًا للإعجاب، ولكنك ترى في خارطة الطريق أنهم سيشاركون في بورصة كبيرة (وهو ما أكدته البورصة). وقد وظف الفريق للتو مدير مشروع من مشروع آخر أثبت نجاحاً هائلاً. تضع جميع المكونات معًا، وتخرج بكعكة قرارك الخاص: إنه مشروع واعد، ولديه إمكانات هائلة، ويبدو أنه يستحق الاستثمار فيه بالتأكيد.

إن سوق العملات المشفرة مليء بالمشعوذين، ولا يتطلب الأمر جهدًا كبيرًا في الترويج لمشروع لا قيمة له. إذا كنت تعمل في هذا المجال على المدى الطويل، فعليك أن تفهم أن أفضل المستثمرين سيطلبون منك دائمًا المكونات أولاً، ثم يخبزون كعكتهم الخاصة. الهدف من خطتك التسويقية هو توفير المكونات الصحيحة.

وضع أهداف قابلة للتحقيق ومؤشرات أداء رئيسية قابلة للقياس فقط

يجب أن تكون الصيغة الكلاسيكية الذكية هي الصيغة الكلاسيكية SMART.

وفقاً لذلك، يجب أن تكون أهدافك التسويقية هي

محددة: عليك أن تعرف ما هو الأداء الدقيق الذي تحاول تحقيقه وبأي وسيلة. على سبيل المثال، إطلاق منصة لا مركزية لمشاركة المشاوير تسمح للمستخدمين بالدفع مقابل المشاوير باستخدام عملة مشفرة.

قابل للقياس: يجب أن يكون لديك مقياس لكل خطوة تخطوها على طول الطريق. مثال: تحقيق 10000 مستخدم مسجل و5000 جولة مكتملة خلال أول 6 أشهر من الإطلاق.

قابلة للتحقيق: يجب أن تكون الأهداف قابلة للتحقيق بشكل واقعي باستخدام الأدوات والموارد المتوفرة لديك. قد يبدو ذلك مثل “تطوير تطبيق جوال سهل الاستخدام مع تكامل آمن للدفع وخوارزميات موثوقة لمطابقة المشاوير”.

ذات صلة: يجب أن تكون الأهداف مواكبة للحالة الحالية للعلامة التجارية والسوق ككل. مثال على ذلك “توفير طريقة دفع بديلة لخدمات النقل التشاركي تتسم بالأمان والشفافية مع الترويج لاستخدام العملات الرقمية.”

محددة زمنياً: يجب أن يكون لديك إطار زمني عام على الأقل لتحقيق هدفك. إطلاق المنصة بحلول نهاية الربع الثاني من عام 2022 وتحقيق الأهداف المحددة خلال الأشهر الستة الأولى من التشغيل. إذا لم يتحقق ذلك – يجب أن يكون لديك خطة بديلة جاهزة.

لذا، إذا لم تكن أهدافك ذكية وقابلة للقياس والتحديد، فقد تنهار حملاتك التسويقية.