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今の時代、企業は顧客基盤を構築するためにあらゆる販促手段を駆使しているため、広報（PR）を無視するわけにはいかない。しかし、企業間取引（B2B）の企業に関しては、一般顧客ではなく、他の企業とコミュニケーションを取る際に考慮しなければならないPR独自の側面がある。
技術系企業であれば、B2B技術PRとは何だろう？必要なのだろうか？必要だとしたら、どうすればPRを最大限に活用できるのだろうか？そんな疑問にお答えします。
B2BテックPRとは？
簡単に言えば、B2B技術PRとは、あらゆる規模の企業が、自社のパブリックイメージを向上させ、より多くの人々に自社のサービスを知ってもらうために利用する一連のプロモーションやPR手法のことである。
企業がPRに注力することで、現在および将来の顧客、サプライヤー、人材、パートナーの間で効果的に対応し、イメージを構築することができる。B2B技術PRの目標は、メディアから支持されることで、ターゲットオーディエンスの目に映る企業のプロフィールを高めることである。
適切な人々に確実にメッセージを伝えるためには、B2BとB2Cの戦略を組み合わせることが不可欠な場合もある。
例えば、コンピュータ・テクノロジー企業は、企業と消費者の両方に販売しているため、両方のグループに有効なPRプランが必要である。
なぜ必要なのか？
B2B技術PRを通じてビジネスの顧客基盤を拡大する大きなチャンスがある。
あなたのメッセージが、その分野で人気の業界紙に掲載されたことで、ターゲットとする読者の2万人、4万人、あるいは6万人に届く可能性があると想像してみてください。今度は、それが1紙ではなく20紙だと想像してみよう。
また、あなたのサービスを宣伝するのはあなただけではありません。メディアがあなたのストーリーや、あなたが市場の重要なニーズをどのように解決できるかを論じている場合、その賞賛はあなたではなく他の誰かから来ているため、あなたの会社のためにどんな広告を出すよりもはるかに効果的です。
B2B技術PRとB2C PRの比較
B2BのPRとB2CのPRを比較すると、明らかに大きな違いがある。
マスマーケットであるB2Cの顧客とは対照的に、B2Bのコミュニケーションははるかに具体的である。
B2B企業は広報を無視するわけにはいかない。B2C企業は、より広範な聴衆に語りかけることができるため、盛り上がりやバイラルが生まれやすい。パブリック・リレーションズを活用すれば、ターゲットとする読者の中で同じレベルの話題を生み出すことができる。
技術系企業のPRをするには？
B2B技術PRの可能性と魅力はご理解いただけたと思うが、それは正しいやり方でなければ実を結ばない。そのためのステップ・バイ・ステップのガイドをまとめました。
観客の定義
PRキャンペーンは膨大な規模から始めることができる。企業にとっては、新規であれ継続的であれ、特定の戦略を単純化して実行する方が賢明だ。あなたのブランドと交流してほしいと思う特定のグループの人々に焦点を絞るよう最善を尽くしましょう。
あるブランドは重要なパートナーにリーチしたいと考え、あるブランドは消費者とつながりたいと考え、またあるブランドは投資家や金融機関の注目を集めたいと考える。
目標を設定することで、最も効果のあることに集中できる。
何を言いたいのか、どう言いたいのかを考える。
どの企業も、自社の製品やサービスのメリットなど、ブランドの中心的なメッセージを理解する必要がある。企業幹部は、技術を徹底的に理解し、その意義と価値を現在の顧客や取引先に自信を持って表現しなければならない。
これらの包括的な目標を特定した後、第三者の専門機関または社内チームが、それらを効果的に伝える計画を策定することができる。
プレスリリースを整える
ほとんどの企業は、広報計画に自社のニュースをどのように盛り込むかを考える必要がある。新たな人材の導入、事業の拡大、新たなパートナーシップの構築、顧客基盤の拡大、革新的な製品の開発、投資の確保、その他同様の出来事はすべて、共有すべき良いニュースである。
このようなニュースをメディアに伝えれば、できれば独占取材として、それにふさわしい報道を受けることができる。
パーソナライズされた売り込み
発表が終わった後も、何人かの記者と直接コンタクトを取り、より内容の濃い売り込みをすることができる。
連絡先リストのジャーナリスト全員に一斉にメッセージを送る人もいる。これでは、情報源から敬遠され、あなたのニュースへの関心も薄れてしまう。B2B広報では、このような戦術は通用しません。あなたのリリースは、業界の専門家に取り上げてもらいたいのです。
この時点で、コンタクトリストを引っ張り出したくなるだろう。あなたが取材したい記者の手にあなたの記事を届けるつもりなら、彼らについて、彼らがカバーするストーリーについて、そして彼らがソーシャルメディアで議論するトピックについて学ぶ必要がある。
毎日のモニタリングで注意を払う
定期的にニュースや消費者の動向を無視していては、ゲームのトップを維持するのは難しいだろう。まずは、グーグルやソーシャルメディアの検索をモニターする社員を配置することから始めよう。
そして、グーグル・アラートや他のシステムを使って、あなたの会社にとって重要な動向を知る。
データを無視するな
ほとんどすべてのB2B IT企業は、データなしでは機能しない。マーケティングであれPRであれ、顧客や業界の業績指標、財務的成長、技術的成果などのデータを最大限に活用する必要がある。
許可が下りれば、あなたの主張を証明し、成功を示すために、指標を一般大衆やメディアと共有することができる。
実例を使う
実際のユースケースは、効果的なテクノロジー・プロジェクトを顧客や同僚に示す優れた方法です。収集したデータも役に立つが、市場での成功の具体例も役に立つ。
顧客や取引先が熱心にケーススタディに参加してくれれば、さらに大きな印象を与えることができる。有名人がテレビに出演し、あなたの技術を宣伝するキャンペーンを仕掛けることもできる。
もうひとつは、ホワイトペーパーやブログ記事、ソーシャルコンテンツの作成などの共同執筆だ。
専門PRチームと提携
社内で広報活動を続けることも可能だが、成功している企業は現在、第三者の広報エージェンシーを利用している。
あなたのビジネスを広く知ってもらうために、B2B PRエージェンシーは多くのメディアと関係を築いています。彼らは、あなたにはできないような方法で、読者を驚かせる叙述術を使うことができる。
適切なチームを見つけるには？
B2BのIT企業は広い視野を持ち、絶え間ない革新を好む。その大半は、自分たちの取り組みが知られることを望んでいる。そのため、製品の開発を理解しようと迷うことなく、ストーリーを売り込むことができるPR会社が必要なのです。
理想的なのは、次のようなB2B技術PRチームを見つけることです：
ハイテクが顧客に与える影響を把握する
技術的な知識がないことを言い訳に、PR会社が宣伝するサービスの調査を避けることがあまりにも多い。
製品の販売促進は、その製品の機能と市場をしっかりと把握している人材に依頼するのが最も効果的である。
高度な技術をおぼつかない
時には、物事を最もシンプルな形に分解することも有効です。しかし、PR会社があなたの最先端技術をマーケティング用語満載のキャッチーなサウンドバイトに単純化してしまうと、あなたの革新性の独創性が損なわれてしまうかもしれません。
時には、聴衆にメッセージ全体を伝えるために、技術的で詳細な説明を使わざるを得ないこともあり、この分野のトップPR会社はそのことを知っている。
テクノロジーの価値を理解する
多くのPR会社は、B2Bは消費者向けテクノロジーに比べて退屈で面白みがないと見ている。一流のPR会社は、B2Bのテクノロジーやプラットフォームが、あらゆる消費財の基盤を作っていることを理解している。人気のあるクールなガジェットは、どれもB2Bなしでは日の目を見ないのだ。
あなたの開発についていくことができる
広報業界は、製品発表とリリースをまったく別の出来事と見なすことで悪名高い。賢明なPR会社は、1つの発明が自然に次の発明へとつながり、この雪だるま効果によってあなたのビジネスがより多くのプレスの注目を集めることができることに気づくだろう。
ガジェットとヘッドラインをつなぐ
イノベーションは単独では起こらない。自社のB2B技術をより広いニュース文脈に結びつけるPR会社を選ぶ必要がある。
例えば、新しいiPhoneが一般に紹介されるとき、その製造に費やされた多くの設備、システム、手順についてのサイドストーリーがいくつも紹介される。
B2Bテクノロジー・ストーリーを語るのが好き
企業が技術的な発表を行うからといって、学術的で退屈なものばかりでなければならないというわけではありません。最良の結果を得るために、B2B技術PR会社は貴社と協力して、新鮮で人目を引くメッセージを開発すべきです。
技術の価値を大切にする
テクノロジーに熱心なPR会社であれば、あなたの進歩がニュースに値するものであることを記者に容易に納得させることができる。そうでなければ、記者は彼らがその記事に真剣でないという印象を持つだろう。
結論
このガイドで、ブランドイメージを構築し、ハイテク分野における専門性を証明するために必要なリソースやテクニックをより明確にご理解いただければ幸いです。お分かりのように、B to B企業のPRは複雑です。ほとんどの場合、一人でできるステップ・バイ・ステップのプロセスではありません。
あなたはメディアを扱い、メディアはコネクションとインフラを意味し、それはICODAのようなプロのPRエージェンシーにしかないものです。
私たちは、B2B PRを通じて多くの技術系企業を次のレベルに引き上げてきました。ぜひご連絡ください。
