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Si crede che una persona che sa vendere sia una persona sicura di sé e piena di energia. Ha l’aspetto di un predatore. Sei ipnotizzato dal loro sguardo e dai loro discorsi e alla fine li segui. Ma l’impressione che lasciano giustifica pienamente una persona del genere ai loro occhi. Credono di essersi lasciati vendere qualcosa perché questo manager è pieno di fiducia. È sempre un piacere avere a che fare con persone così determinate. C’è un’analogia con un personaggio del film "The Wolf Of Wall Street".
Molti giovani manager che iniziano la loro carriera nelle vendite lo prendono come base. Si preparano bene, strutturano i materiali, stabiliscono i loro flussi di lavoro per essere veramente efficaci e si dimettono. Sono sempre pronti a comunicare con un potenziale cliente dalla posizione di un manager forte. Dopo la prima vendita, puoi anche cadere in un po’ di euforia.
Abbiamo visto molti film su broker di successo che trasudano testosterone dallo schermo, assenza di debolezze e controllo totale su tutte le situazioni in cui si trovano. A Hollywood, queste qualità sono tipiche dei protagonisti dei film d’avventura o d’azione. Ma prima di tutto, questi ragazzi sono unici. In secondo luogo, immagina di trovarti nella posizione di una persona che ha creato un’azienda e che spende i suoi, forse, ultimi soldi riferendosi a questo robot. Non credi che l’immagine di DiCaprio nel film sembri già iperbolizzata? Dopotutto, questa è un’immagine che probabilmente risale agli anni ’80.
Il mondo è in continua evoluzione e ora l’identità di una persona, con tutti i suoi lati positivi e negativi, è diventata più preziosa. Questo vale per tutti gli ambiti della vita, compreso quello lavorativo. L’esempio del proprietario dell’azienda riportato nell’ultimo paragrafo si riferisce proprio a questo. Forse non c’è bisogno di una persona con una parlantina impeccabile. Un manager che conosce tutte le risposte, ma c’è bisogno di una persona energica che mostri un reale interesse per l’attività.
Nelle vendite, soprattutto per importi elevati, aumenta l’importanza di continuare a essere una persona vivace e sincera. Se, ad esempio, vuoi acquistare una partecipazione in un’azienda o diventare socio, assicurati che, oltre alle trattative ufficiali, sarai invitato all’incontro informale. I tuoi potenziali partner vorranno conoscerti meglio. Ma sei tu che offri denaro. Ora immagina di doverli prendere.
C’è un detto nella sfera artistica: "Abbiamo già visto tutto tranne te". Se una persona inizia il suo percorso nelle vendite, deve sfruttare i suoi punti di forza. Si tratta della capacità di ascoltare il cliente, di sostenere una conversazione su argomenti generali, di prestare attenzione ai dettagli, di pensare rapidamente e di offrire soluzioni. Chiunque riesca a individuare queste riserve non ovvie in se stesso avrà successo.
Di recente, io e i miei colleghi abbiamo discusso del basso numero di donne nelle vendite e ora sembra che stia arrivando il momento in cui le donne avranno la possibilità di competere con gli uomini. In effetti, in termini di comunicazione, le donne possono avere successo. Mi interessa vedere più donne nel settore.
Forse ti aspettavi indicazioni e istruzioni più precise, ma la nostra professione non ha regole universali. Tuttavia, ho condiviso con te la strada più breve per avere successo.
