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Existe la creencia de que una persona que sabe vender es una persona segura de sí misma y llena de energía. Parece un depredador. Te hipnotiza su mirada y su forma de hablar y acabas siguiéndoles. Pero la impresión que dejan justifica plenamente a esa persona a sus ojos. Creen que se dejan vender algo porque este directivo está lleno de confianza. Siempre es un placer tratar con personas tan decididas. Existe aquí una analogía con un personaje de la película "El lobo de Wall Street".
Muchos jóvenes directivos que inician su carrera en ventas lo toman como base. Se preparan bien, estructuran los materiales, establecen sus flujos de trabajo para ser realmente eficaces y renuncian. Siempre están preparados para comunicarse con un cliente potencial desde la posición de un gestor fuerte. Tras la primera venta, pueden incluso caer en una pequeña euforia.
Todos hemos visto muchas películas sobre corredores de bolsa de éxito que destilan testosterona a través de la pantalla, ausencia de debilidades y control absoluto de todas las situaciones en las que se encuentran. En Hollywood, estas cualidades son típicas de los protagonistas de las películas de aventuras o de acción. Pero, en primer lugar, esos tipos son únicos. Y en segundo lugar, imagínate en la posición de una persona que ha creado una empresa, gastando su, tal vez, último dinero en referencia a este robot. ¿No crees que la imagen de DiCaprio en la película ya parece hiperbolizada? Al fin y al cabo, se trata de una imagen probablemente de los años 80.
El mundo cambia constantemente, y ahora la identidad de la persona, con todas sus ventajas y desventajas, tiene más valor. Esto se aplica a todos los ámbitos de la vida, incluido el empresarial. El ejemplo del propietario de la empresa del último párrafo trata precisamente de esto. Quizá no sea necesaria una persona con un discurso impecable. Un directivo que sepa todas las respuestas, pero sí se necesita una persona enérgica que muestre verdadero interés por el negocio.
En las ventas, sobre todo de grandes cantidades, aumenta la importancia de seguir siendo una persona animada y sincera. Si, por ejemplo, quieres comprar una participación en una empresa o convertirte en socio, asegúrate de que, además de las negociaciones oficiales, te inviten a la reunión informal. Tus socios potenciales querrán conocerte mejor. Pero éste eres tú ofreciendo dinero. Ahora imagina que necesitas conseguirlo.
Hay un dicho en el ámbito artístico "Ya lo hemos visto todo menos a ti". Si una persona comienza su andadura en las ventas, debe jugar con sus puntos fuertes. Puede tratarse de la capacidad de escuchar al cliente, mantener una conversación sobre temas generales, prestar atención a los detalles, pensar con rapidez y ofrecer soluciones. Quien detecte estas reservas poco evidentes en sí mismo, tendrá éxito.
Hace poco, mis colegas y yo hablamos del escaso número de mujeres en las ventas, y ahora parece que está llegando el momento en que tienen una gran oportunidad de competir con los hombres. Efectivamente, en términos de comunicación, las mujeres pueden triunfar. Me interesa ver más mujeres en el sector.
Quizá esperabas indicaciones e instrucciones más precisas, pero nuestra profesión no tiene reglas universales. Sin embargo, he compartido contigo el camino más corto para tener éxito.
